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老年人缘何成为“亲情营销”的“唐僧肉”?

作者:玉石床垫网 2018-05-18 11:27

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  福建法治报-海峡法治在线日讯  蜂胶、床垫、磁疗器,这些普通消费品为何能被保健品公司卖出高价?记者近日采访发现,许多保健品营销机构的产品目标客户明确定位为老人,业内更是称这种销售方式为“亲情营销”。近日,记者深入调查,为你揭开“亲情营销”背后的猫腻。

  能说会道是小蒋的一大特点。他几年前曾在一家保健品公司担任区域经理,专门针对老年人卖蜂胶,现如今早已回了老家,开了家面馆,过着心安理得的日子。

  “每天嘴里喊着叔叔、阿姨,嘘寒问暖的热乎劲连我自己都感觉假,但是每个月的业绩却能让我有着体面的收入。我也知道,那是老人们的养老钱。”小蒋说。

  那时候,小蒋奉上海总部的要求到西北地区拓展市场,第一站选择了陕西西安。店面不需要临街,但一定要靠近居民小区或者老年活动广场、菜市场。店员们得像“邻居家的孩子”,热情阳光地给过路老人散发传单,然后扶到店里免费测血压、血糖,体验理疗设备。

  他说,在最初的个把月,提钱伤“感情”。每天关心目标客户的饮食起居,甚至在老人们头疼脑热时提着水果上门看望,等建立了“亲情”般的信任,一款几乎量身定制的产品便会“及时出现”。

  小魏比小蒋入行晚,那时候“会议营销”见效更快,“店面都没有,通过媒体或者营销人员刊登、散发广告,邀请老年人参加某某‘专家’‘教授’‘主任’莅临现场的讲座。只要进行连蒙带唬的‘洗脑式’灌输,所谓的保健品在现场就会被抢购一空。”小魏说。

  有些营销方式更具迷惑性。陈阿姨住在甘肃兰州一大型小区,老年人多,经济条件也相对宽裕。前些日子,几个年轻人打着“某老年协会”的名义给大家介绍免费周边旅游,陈阿姨也报了名。

  “一个大巴车将我们集中送到市郊的一个生态农家乐,吃吃喝喝后还有健康讲座。‘专家’说我腰椎不好,建议买个玉石床垫,花了将近1万元,钱是上门来取的。”陈阿姨说,床垫用了几次感觉没啥明显效果,便闲置了。

  人到老年更加关注健康,买几样保健品很正常。但记者发现,有销售者夸大效果,卖出高价,甚至拿“三无产品”以次充好。

  小蒋告诉记者,只要取得老人们的信任,产品卖出高价并不难。比如一盒蜂胶成本价不到50元,加上人员工资和店面租金,也不超过70元,但到了销售环节,一盒能卖到228元或更高。推荐用量一个疗程5盒1000多元,很多老人半个月的退休金就没了。

  一位目前仍在从业的“业内人士”告诉记者,让老人们对神奇疗效深信不疑步骤有三:首先,通过一些理疗设备微电流产生的身体感受为引子,销售人员背完剧本就能做到满嘴专业词汇;其次,雇佣一些老年人现身说法,大谈“枯木逢春、老树开花”,晓之以理、动之以情;最后,“专家”登场故弄玄虚,就能让老人们感觉到“包治百病、相见恨晚”。

  这位业内人士告诉记者,他曾经雇佣的一位“专家”,早先在老家养鸡,受从医的邻居影响,懂得一些基本常识,后在外打工加入这家保健品公司。人前提倡养生只吃素食,人后自己根本不信自己说的那套理论,“该吃啥吃啥”,“卖到万元的所谓玉石床垫,大部分也是人工合成材料,最多价值几百元钱,还有理疗仪、按摩器,500元左右的零售价至少可以卖到2000到3000元”。

  甚至有营销人员用假冒伪劣产品行骗老人。据当地媒体报道,在福建石狮,200多名老人被邀请免费听健康讲座,会后还可以获赠药酒、鸡蛋。几天后“专家”拿出公司的新产品蚕丝被进行现场销售,称可以强身健体、延年益寿。经检测,售价1680元的蚕丝被主要成分为聚酯纤维,也就是涤纶。老人们几天之内就被骗走34万余元。

(责编:玉石床垫网)